Арен Апикян: финансовый консультант должен понять интересы клиента

2006 год

Арен Апикян: финансовый консультант должен понять интересы клиента

Цель финансового консультанта заключается, в первую очередь, в выявлении потребностей клиента, необходимо понять: зачем клиент к нам пришел, зачем он принес деньги в фонд, чего он хочет достичь,  определить вместе с клиентом его конечную цель. Если человек не может сформулировать ее сразу, попытаться наводящими вопросами помочь сформулировать клиенту эту цель.

Очень часто к нам приходят люди и говорят: «У меня есть тридцать тысяч долларов. Они у меня лежат в банке, я хочу с ними что-то сделать». Консультант задает вопросы: « Что вы хотите? Вы вложили сейчас деньги, что вы будете делать с ними через год?» Человек начинает задумываться о том, зачем он это делает, что будет через год, что через два, что через три. Очень многие, имея детей, не думают сегодня о том, что через пять-шесть лет нужны будут деньги на  их образование, живя сегодня в двухкомнатной квартире с маленьким ребенком, не думают о том, что  через пять лет нужно будет расширять жилплощадь, и так далее, и тому подобное. То есть это все цели, которые лежат где-то в подкорке у человека и он не сразу может понять для себя и объяснить нам, что он хочет достичь. И мы пытаемся помочь ему, задавая правильные вопросы, чтобы он задумался сам на эти темы и, возможно, под каждые из конкретных финансовых целей, можно сформировать план действий, стратегию вложения денег и так далее.

Нам недостаточно просто знать, сколько накоплений есть у человека, и что через пять-шесть лет он хочет расширить жилплощадь. Очень важно знать, во-первых, размеры этих накоплений, во-вторых, очень важно знать текущее финансовое состояние потенциального инвестора, какие у него доходы текущие, какую часть этих доходов он мог бы инвестировать, насколько он лоялен к тем или иным рискам, понимает ли он до конца риски, связанные с рынком акций, с рынком облигаций. Есть ли у него какое-то подспорье, в виде финансовой подушки, каких-то еще возможностей, в случае, если его инвестиции будут отрицательны, потому что все это, конечно, связано с определенной долей риска. И человеку очень важно понять для себя, в первую очередь, готов ли он пойти на эти риски даже для достижения такой святой цели.

Очень часто мы с клиентом понимаем, что эта цель, эта мечта недостижима в этот период времени с теми ресурсами, которые у него есть. Мы не обещаем людям «сотворить чудо», взмахнуть волшебной палочкой, чтобы  у них сразу появился золотой дворец. Вопрос состоит в том, что возможность, которая есть у клиентов, иногда не видна им самим. У людей есть финансовые резервы, которые они могли бы накапливать и откладывать, но они этого не делают просто потому, что они не верят, что могут накопить на свои цели. Мы можем это показать. И, естественно, если у человека пять тысяч долларов сегодня, через три года он вряд ли купит квартиру, сколько бы он не откладывал, если только он не сможет откладывать по десять тысяч долларов в месяц. Если у человека достаточно большой ежемесячный доход для того, чтобы он мог ежемесячно откладывать существенную сумму, то, может быть, через три-четыре года, даже не имея накоплений это возможно.

Вопрос лишь в том, чтобы оценить реально ситуацию клиента: с существующими накоплениями, с его текущими доходами и расходами, с его возможностями делать дополнительные взносы. Определить те продукты, в которые эти взносы можно было делать, исходя из лояльности этих рисков, понимания клиентом этих рисков, понимания нашего видения развития финансового рынка, ситуации на рынке акций, облигаций и так далее. И вместе с клиентом разработать план, начать его реализовывать и, по возможности, корректировать его, если что-то будет меняться, например, ситуация на рынке или у клиента личная ситуация может измениться. Он может через два года сказать: «Не хочу покупать квартиру, хочу купить дворец в Монте-Карло». Очень важно «держать руку на пульсе» и самому клиенту, в первую очередь.

Может быть много разных подходов инвестирования средств на фондовый рынок. Может быть выбран один какой-то продукт, может быть выбран какой-то портфель различных продуктов. Все-таки, когда говорим о виртуальном человеке, тут очень тяжело представить его ожидания.  Потому что мы можем говорить: «бухните все деньги в рынок акций и «вам наступит счастье», если рынок будет таким же, как в прошлом году». Но один из вопросов, который я задаю клиенту: « А что, если завтра в отчете вы увидите минус десять процентов»?  Мне очень важно понять, как клиент будет реагировать, если его инвестиции будут идти не по заранее намеченным им самим планам. «Что вы предпримите, если завтра начнется глубокая коррекция на рынке? Акции начнут падать, что вы сделаете? Запаникуете? Продадите? Ничего не будете предпринимать или купите еще?»

Выбрать стратегию достаточно сложно, сложно именно потому, что каждый человек он уникален. Его понимание, взгляд на свою жизнь, свои деньги, уникальны. И наша задача именно для каждого уникального человека разработать уникальную стратегию. Продуктов много, но я о продуктах всегда говорю только в самую последнюю очередь, когда уже ясна в целом картина и задача. Очень часто люди, которые хотят инвестировать в ПИФы, уходят от нас и кладут деньги на депозит по нашему совету, потому что мы понимаем, что они не готовы к рискам, связанным с фондовым рынком, а есть люди, которые и на депозит боятся класть средства.

Основная функция крупных банков, с одной стороны, cсужать деньги, давать кредиты, с другой стороны, размещать деньги. Поэтому, есть сберегательные продукты и инвестиционные. Это, как раз, те продукты, которые большей частью и интересуют наших клиентов. Сберегательные продукты, как правило, это депозиты, это разные пенсионные программы страхования жизни, это разные пенсионные схемы на образование детей и так далее, то, что  у нас начинает развиваться и многие компании предоставляют такие продукты. Это те инвестиционные  инструменты, которые позволяют человеку сохранить те средства, которые он готов отложить, но не предполагают какого-то существенного роста этих вложений.

А инвестиционные продукты, как раз подразумевают, не просто сохранение, а преувеличение, преумножение тех вложений, которые человек делает. Из инвестиционных продуктов можно назвать рынок ценных бумаг: это акции, облигации, это производные от них, всевозможные опционы, фьючерсы, которые являются более сложными продуктами, с более высокой долей риска. Это индустрия коллективного инвестирования, это паевые фонды, это, безусловно, недвижимость, если у вас есть такие возможности, это и золото, это и драгметаллы, это и предметы искусства, это могут быть винные коллекции и так далее. То есть инвестиционным продуктом может являться, в принципе, любое вложение, которое делается с целью извлечения прибыли за определенный период, путем его продажи или накопления каких-то финансов.