Дмитрий Кирпиченко: индивидуальное управление активами услуга немассовая

2006 год

Дмитрий Кирпиченко: индивидуальное управление активами услуга немассовая

Если сравнивать такие услуги управляющей компании, как управление паевым инвестиционным фондом и индивидуальное доверительное управление средствами клиентов, то они очень серьезно различаются размером первоначального обязательного вклада. Если мы говорим, что в паевых инвестиционных фондах, в большинстве ПИФах в России сумма вхождения составляет всего 1000 рублей или меньше, то суммы, с которых начинается индивидуальное доверительное управление, рознятся в разных управляющих компаниях и могут составлять и миллион рублей, и 10 миллионов рублей, и более.

Управляющий реально эффективно больше 10-ти портфелей вести не может так, чтобы еще, и следить за их изменениями. Не то, чтобы он был обязан совершать сделки каждую неделю, но он обязан следить за ними, общаться с инвесторами, потому что индивидуальное управление предполагает, в том числе, и постоянное общение с инвесторами.

Управляющий не может эффективно заниматься более чем 10-ю портфелями. И получается, для него фонд один, миллиард рублей будет и второй клиент – 100 000  рублей. Это два индивидуальных портфеля, к которым, в принципе, будут относиться одинаково серьезно, диверсифицировать эти портфели абсолютно одинаково. Но здесь - одни активы, а там - другие. Получится, если он возьмет по 100 000 десять клиентов и, предположим, он заработал хорошую доходность – 40 процентов годовых. Допустим, услуги компании стоят 20 процентов, это нормальный рыночный процент. Тогда получится, он со 100 000 рублей заработал всего 40, компания заработала восемь.

У него 10 таких клиентов. Это 80 000 один управляющий принес компании. Собственно говоря, это не окупит всех издержек, которые компания несет по содержанию этого управляющего. И зарплаты, и бонусы, и компьютеры, и торговые системы, и аналитики, и  офисы, и так далее. То есть получается, что это уже процесс ради процесса. Бизнеса здесь не получается. И все - управляющий загружен.

Если он берет 10 клиентов по миллиону, приносит компании 800 000, причем 800 000 он принес в этом году, в следующем он может принести - ноль. Понятно, что для клиентов с малыми суммами инвестиций должны быть усредненные схемы, и они должны быть выгодными. Что делают компании в этом случае? Они делают псевдодоговора, то есть вам говорится, что у вас индивидуальное управление, а на самом деле образуется пул из таких же клиентов как и вы, для того, чтобы прикрыть один счет, которым выгодно управлять, ставится на него управляющий, а бэк-офисная программа просто разносит это по всем этим счетам. Можно этим заниматься, но мы пока идем по пути ритейла.

Мы создали паевой инвестиционный фонд с разными стратегиями. Здесь есть и крупные клиенты и совсем маленькие клиенты, есть даже паи по 1000 рублей. И есть vip- обслуживание для клиентов, вложивших крупные суммы, такие клиенты требуют индивидуального общения, им выделяют индивидуального менеджера. И с каждым таким клиентом существует очень большая проблема, она всегда у всех компаний существует: такой клиент всегда дает советы.

Он говорит: «Сегодня «Сбербанк» вырос на семь процентов, хорошо что он у нас был в портфеле, давайте продадим сейчас». Управляющий говорит: «Но у нас ведь стратегия индивидуальная, рассчитанная, «Сбербанк» в составе портфеля бумаг». Завтра «Сбербанк» подкорректируется на три процента, он будет звонить и доставать: «Ну, я же говорил! Мы потеряли за день с вами столько! Я же говорил!». Управляющий отобьется один раз, два раза, три раза. Понятно, что если человек звонит хотя бы раз в неделю и предлагает что-то сделать по его личному портфелю, в 50-ти процентов случаев он оказывается прав.

И рано или поздно управляющий может сломаться. Он не выдерживает, и уже проще ему, грубо говоря, сделать так, как хочет клиент, нежели как он сам это видит. Получается, управление, с одной стороны, индивидуальное, а с другой стороны, все то, что клиент не захочет – делается. И результаты управления, они уже полностью расходятся с тем модельным портфелем, который изначально предполагался. Поэтому фонды, в этом плане, гораздо удобнее.

Если мы говорим об индивидуальном управлении активами, то учитываются такие параметры, как предполагаемый срок инвестиций для конкретного инвестора, его предполагаемая доходность, которую он видит для себя наиболее приемлемой. Она необязательно должна быть для него очень высокой, потому что для клиента основная задача, прежде всего, сохранение капитала.

Также индивидуально для каждого инвестора определяется склонность к риску, то есть та максимальная сумма или процентная составляющая портфеля, которую инвестор осознанно готов потерять. То есть, которой он готов рискнуть ради той прибыли, которую управляющая компания постарается ему заработать, формируя тем или иным образом этот индивидуальный портфель.  В ПИФах такого нет, мы не знаем на какой срок вы купили или чем вы готовы рискнуть ради каких-то доходов, есть публичный инструмент, в который вы инвестировали.

Практика уже начинает показывать, что народ хорошо стал разбираться в издержках. Люди с миллионом, а такие у нас тоже есть, думают: «Чего ради я буду платить управляющей компании саксес фи? В принципе, компания из кожи вон лезет для того, чтобы управлять своими паевыми фондами, где этого саксес фи нет. Я куплю паи фонда, получу с равной вероятностью такой же хороший результат, как и с индивидуальным портфелем».

Да, индивидуальный портфель мы можем сформировать из трех – четырех эмитентов. Мы должны следовать той инвестиционной цели клиента, которую мы с ним обсудили, и на одном языке с ним разговариваем. Он понимает ради чего, допустим, мы рискуем, и разделяет эту позицию управляющей компании. И мы можем купить в портфель всего три эмитента, на которые в ближайшие полгода мы делаем ставку. И, в случае, если мы правильно подобрали этих эмитентов, его доход будет значительно выше, чем доход по рынку или по любому паевому фонду.

В силу того, что паевые фонды сильно диверсифицируют портфель для снижения рисков инвестиций. Но если мы выбрали не те бумаги, весь рынок, например, вырос, а бумаги в портфеле этого клиента,  не выросли. Это обратная сторона. Малая диверсификация, то есть «ставка на несколько эмитентов»,  может принести очень большой доход, а может показать худший результат, чем  рынок в целом.